我国苜蓿加工销售过程中的问题及建议
时间:2017/7/31 11:54:55

我国苜蓿加工销售过程中的问题及建议

2013-08-21

简介:在市场和政策支持的双重推动下,我国苜蓿生产无论在产量还是质量方面都有了质的飞跃,主要表现在以下几个方面:苜蓿种植由散户主导变为公司主导,近2年集中出现了一批种植规模上千亩到2-3万亩,甚至超过10万亩

房丽宁 胡东良

在市场和政策支持的双重推动下,我国苜蓿生产无论在产量还是质量方面都有了质的飞跃,主要表现在以下几个方面:苜蓿种植由散户主导变为公司主导,近2年集中出现了一批种植规模上千亩到2-3万亩,甚至超过10万亩的农场;农田基础设施的投入和作业设备的专业化程度得到了很大的提高,很多地区的基础投入达到了每亩2000元左右;规模化苜蓿种植以生产高质量的奶牛饲草为目的,对牧草品质的关注度大为加强;一些其它行业有管理能力的人员进入到苜蓿生产企业,使农场的管理能力得到了很大的提高。目前很多种植公司经过1-2年的摸索,在苜蓿的建植和田间管理方面已经具备了一定的经验,人工苜蓿种植地(水浇)的亩单产多在500-1200公斤,病虫害控制、杂草等田间管理技术得到了极大的提高。

从种植管理和产量水平上看,我国优质苜蓿草生产的水平正逐步与国外水平接近,但在产后环节中我国的苜蓿产业和国外相比仍存在很大的差距,其结果是苜蓿生产企业承担的生产风险过大,企业附加值仍低于国外的水平,相当一部分企业不敢扩大生产和增加投入。此外,收割和加工环节导致的国内苜蓿草产品质量和产量的不确定性,使得大的养殖企业目前还要依赖进口苜蓿,减小了国内企业的销售空间。在现阶段,已经初步解决了苜蓿田间管理的问题后,应着力研究和关注收获、加工、销售环节中存在的问题,特别是需要了解国外在苜蓿生产规模发生变化后相应的管理模式、销售模式和社会分工出现的变化,借鉴国外经验,思索提高我国苜蓿生产效益的模式,使我国的苜蓿草产业保持长久的发展能力。

一、美国苜蓿生产企业的商业策略及销售模式

商业策略多样化

苜蓿干草在美国是最自由贸易的农产品之一,政府没有任何保护价格。美国的苜蓿市场遵循以质论价的原则,苜蓿质量分为5个等级,消费者的需求不同,生产者也相应的根据自身的投入能力和管理能力采取不同的商业策略,都能取得成功。企业采取的商业策略主要包括低投入高产出策略、产品质量差异化或针对高收益的小群体市场策略及提供额外服务的策略。

低投入高产出策略:是最简单也是生产者普遍采用的一种基本策略,生产者仅以降低生产成本和产量最高为目标,取得成本和价格优势。

产品质量差异化策略:虽然美国的苜蓿干草主要针对奶牛市场,客户普遍需要低纤维、高蛋白的干草,但不同的奶企及奶牛饲养的不同阶段对苜蓿品质要求不同,另对牧草质量有不同要求的一些小规模市场由于效益高,也具有很大的吸引力。例如给马场提供青绿、没有杂草的苜蓿干草、给出口市场提供特定的压缩或包装的产品。某些地区有“认证的没有杂草的干草”、“认证的有机干草”(此市场发展迅速)、为赛马特供的苜蓿与禾本科草混合的牧草、为产犊前后的母牛生产的低钾含量的苜蓿干草。

额外服务策略:一些苜蓿生产企业给客户提供的额外的增值服务,如增加自身储草棚面积以便可以减少客户的干草储备,售后根椐客户需要分批发货;按客户对草捆的不同要求(如特殊规格、重量等)过行包装;签订方便客户的付款或运货合同;提供品质保证或允许客户自己收获青贮;有些农场还可以提供当天青贮或青草的服务等等。

很多农场根据自己的现金流、资源、风险控制、预期的收益等情况,同时采取2-3种市场策略。

牧草交易模式多样化

美国的牧草市场主要通过签订合同、个体经纪人、生产者协会三种方式完成交易。通过经纪人和协会进行交易,既有好处也有一些问题。个体经纪人的背景主要是一些种植户、牛场主或第三方经纪人,仅加州就有几千个登记的牧草经纪人。生产者协会除了代表自己的成员销售牧草,确保销售成员所有的牧草并收回货款外,还能提供诸如为成员保险、检测牧草质量、提供价格优惠的种子、化肥等生产资料等一些服务。由于牧草交易需要经验丰富且在牧草品质方面具有一定知识的专业人员,且需要投入大量的时间,一般种植户都选择通过经纪人或协会进行交易。当然种植户需要付给经纪人或协会一定的费用,有时也不得不承担有些不良经纪人从交易中窃取过高利润的风险。

提前与买家签订合同,约定牧草价格是另外一种交易方法,这种方法的优点在于供货和价格对于供需双方都更有可预见性。供货合同的内容约定有多种形式,如按一定时间供应规定质量的干草等。但是牧草的产量和质量经常会受天气影响,且影响程度无法预估,会给合同的执行带来不确定的因素,这样的因素在签订合同时也应该考虑到。

3 牧草生产分工越来越专业化

越来越多的农场主正在通过尽可能减少对回报率低的固定资产的投入来控制生产风险。随着农机价格不断上涨,很多牛场已经无法再承担每年只使用有限天数的大型农机具,这种现象在中小型的牛场更为常见,即使大型牛场也得非常仔细规划是否需要购置大型农机。同时由于劳动力短缺,使得一些牛场很难依靠自己的能力生产高质量的牧草或青贮,促使这些牛场主专注于奶牛管理,而通过与农户签订购销合同或雇佣专业的种植公司,租用或共用设备的方式解决设备问题。

农场同样面临上述问题,越来越多的小农场只以种植为主,将收割和加工环节交由专业的公司来做,收获的牧草可以通过自己的渠道销售,也可以直接交给大的牧草公司。以美国Bailey公司为例,公司从事牧草的加工和国际销售,自有土地只有3万多亩,但有3个加工厂,年加工能力达40万吨,为600多户种植规模不等的农场服务。接受服务的农场一般只负责种植和日常的田间管理,收割和加工由公司完成,这样农场避免了承担购置收割设备的高昂费用,并且能快速完成收割任务而专业的收割公司则可以通过多地区作业,提高高昂设备的利用率。农业分工的细化和各项服务的社会化,使得各方能专注于自我领域的技术提高,同时分散了农业长链条生产中的风险。

我国苜蓿生产企业现临的主要问题及解决方向

通过培育专业化服务公司,降低企业的成本和风险

目前,我国公司经营的农场规模集中在5000-30000亩,以一个2万亩,亩产水平在700公斤的苜蓿公司为例,按其土地利用率为80%计算,理论上年可提供1.12万吨干草,能满足一个万头牛场的需要。但我国的苜蓿生产企业的实际供给能力远远不足,这里至少有两个原因:其一,季节性天气的影响,夏秋季的牧草收割很容易受到降雨影响,生长很好的苜蓿地有1-2茬草部分无法收回或收回的牧草品质很差,牧草的产量和品质不能保障,所以大型牛场目前还主要依靠进口苜蓿,这种情况在短时间内还不能扭转。其二,苜蓿收割加工的经验和设备不足。苜蓿的生产加工不但需要有经验的操作人员,还需要配套的机械设备,农场的设备最好能在7-10天完成一茬草的收割、打捆和安全储藏,但大型设备的投入对多数农场来讲,利用率低,如果完全依靠自身的实力购置齐所需设备,对企业来说承担很大的经济负担,增加了生产成本,对产业而言造成了很大的浪费,降低了竞争能力。

解决这一问题的关键是专业化公司,由专业化公司负担牧草从收到储这一环节的设备投入和人员培训,并承担一部分生产风险,从而缩短种植企业的生产链条,减少他们的投入和生产风险。但是专业化的牧草收割加工公司目前在我国才刚刚起步,多数只有2-3套收割和打捆设备,像自走式割草机、高效的牧草自动捡拾装载车这些在快速收割、打捆、堆垛、贮藏中必须的设备,由于价格过高,国内目前的保有量非常少,使得国内牧草从收到贮的时间大为延长,同时生产风险大为提高。而且这些公司目前还没有掌握牧草收割加工过程中的关键技术,没有能力给客户提供高质量的专业化服务。

2. 改变交易模式单一化,拓宽企业的销售渠道

农场直接进行销售或通过中间商销售是国内目前最普遍的交易模式,农场之间的联合以及通过地区间的种植者协会进行销售还很少见。农场直接销售或中间商简单组织货源后进行销售的问题在于,规模小无法与国外公司形成有效竞争,因为国外牧草销售公司多承担几十万亩土地的牧草加工和销售,给客户持续提供稳定质量的牧草的把握性更大;与用户的议价能力弱,不能对恶意拖欠款的用户形成有效的处罚;农场主需要生产和销售两头兼顾,常常力不从心;缺乏牧草交易常识,增加了牧草交易中的风险。

有些地区已经成立了种植者协会,但会员间只有简单的合作,在设备共享和产品集中销售方面能成功合作的案例还少见,农场主不同的观念、背景及对生产和销售中的风险预估不足是导致深层次合作很难成功的主要原因。随着农场主抗风险意识的增强,相信更多的农场会通过联合的方式进行合作以及提高对市场的控制能力。国外目前普遍实行的合同制收购牧草,农场目前还基本没有接触,农场对未来的市场充满了不确定性,一定程度上也限制了农场发展生产的积极性。

3.增强产品加工能力和细化牧草等级,满足不同客户的需要

和现阶段的牧草生产能力相比,牧草加工能力显然远远落后,全国有实力的牧草加工企业屈指可数,市场上基本只提供小方捆和大方捆干草,草颗粒、高质量草粉这些饲料加工企业需要的原料,供应能力非常有限。另外,国内企业在牧草的质量分级方面亟待加强。企业现在基本上是凭感觉对干草进行简单的分级,而不是通过科学的取样方法,按测定结果进行产品质量分级,有些企业甚至有意将不同质量等级的草捆进行混杂销售。不同地块、不同日期收获的牧草,品质有可能存在差异,如果企业不按市场认可的质量等级划分标准对牧草进行分级销售,奶牛场和饲料厂在使用上就存在很大的困难,从而也会降低国产苜蓿的竞争能力。应该普及牧草取样、检验、质量分级等方面的基本常识,鼓励种植户按检测结果进行品质分级和销售。在规模种植集中的地区,应扶持牧草加工企业,是一项与扶持苜蓿生产同等重要的工作。

18世纪后期,美国苜蓿生产就开始快速发展,苜蓿的加工和销售模式随种植、运输、养殖市场需求及机械设备的发展而不断发生着变化。我们的种植模式正逐步与国外接轨,以往适应农户生产的加工和销售模式,必然不能适应现阶段以公司为主要生产体的生产模式。国家除了注重对生产企业的扶持,还应该关注行业发展中的薄弱环节,对与苜蓿产业相关的服务企业,特别是对牧草收获加工企业和对牧草销售机构进行一定形式的扶持,对产业的发展会有积极的推动作用。对牧草经纪人,相关部门应该经过培训和考核后,颁发从业证书,以提高从业人员的专业素质。同时,应该积极普及牧草检测、质量等级划分标准等方面的常识,减少种植企业和用户因对牧草质量存在不同认识,而发生的诸多纠纷。